Die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, erleichtert die Kommunikation mit der Person. Dies gilt gleichermaßen für Vertrieb und Coaching oder persönliche Gespräche. Ein effektives Dialogwerkzeug - offene Fragen. Was ist das und wie lernt man sie zu fragen? Wie sind sie nützlich Warum achten Trainer, Trainer und Verkäufer auf offene Fragen so viel? Kann man ohne sie auskommen? Wir werden versuchen, das alles zu beantworten. Und um offene Fragen leichter zu verstehen, werden in der Publikation auch Beispiele dazu gegeben.
Was ist eine offene Frage?
Eine offene Frage ist eine Frage, die eine detaillierte Antwort vorschlägt. Es ist unmöglich, einfach mit "Ja" oder "Nein" zu antworten. Dabei geht es um die Einbeziehung von Wissen, Erfahrungen oder Emotionen einer Person. Es sollte so konstruiert sein, dass es interessant ist zu antworten. Diese offene Frage unterscheidet sich von der geschlossenen und der alternativen. Die Antwort auf eine geschlossene (einfache) Frage ist Übereinstimmung oder Unstimmigkeit. Die Alternative bietet der Person die Antworten, zwischen denen sie wählen muss. Es gibt auch die Idee von Schwanzfragen, die nur eine bejahende Antwort sein sollen. "Sie wollen mehr verdienen, nicht wahr?" Im Gegensatz zu offenen Fragen können jedoch nicht alle die Meinung des Auftraggebers vollständig einschätzen, da sie etwas manipulativ sind.
Offene Fragen führen die folgenden praktischen Aufgaben aus:
- Starten Sie ein Gespräch mit einem Kunden.
- Sammeln Sie zusätzliche Informationen über ihn.
- Verstehen Sie seine Motive und Ziele.
- Direkte Kommunikation in die richtige Richtung;
- Den menschlichen Denkprozess intensivieren;
- Gewinnen Sie Zeit, um über die nächsten Schritte nachzudenken.
- Erstellen Sie eine komfortable Dialogumgebung.
- Stärkung der Partnerschaften mit Kunden
Die Technologie der offenen Fragen ist Bestandteil des Coachings, einer ihrer Hauptmechanismen, mit deren Hilfe es möglich ist, die Weltsicht eines Kunden zu analysieren, um seine Entscheidungen unauffällig in die richtige Richtung zu korrigieren.
Es ist ratsam, einen häufigen Fehler zu vermeiden. Es wird nicht empfohlen, eine Person zu einem abstrakten Thema zu befragen. Kommunikation kann auf die nicht konstruktive Seite gehen und erfordert nur Zeit und moralische Stärke. Verschleierte Ratschläge, Beschuldigungen und Vorwürfe sollten vermieden werden. Die Menschen stehen dem geringsten Druck negativ gegenüber. Schuld oder Angst sind schlechte Verbündete, um Kontakte zu knüpfen. Niemand möchte mit der Person kommunizieren, die solche Emotionen verursacht.
Wie kann man offene Fragen stellen?
Die Fähigkeit, richtig zu fragen, ist schwer zu überschätzen, wenn es notwendig ist, den Kunden besser kennenzulernen und ihn so lange wie möglich zu halten. Es gibt eine Reihe von Tricks, die man fragen muss. Konventionell können sie in drei Gruppen zusammengefasst werden.
Ergänzen Sie einfache Fragen
Menschen sind leichter eine einfache Frage zu stellen. Zum Beispiel: "Findest du dieses Training nützlich?" usw. Meistens hören wir als Antwort "Ja" oder "Nein". Mit Hilfe eines kleinen Tricks können Sie die Phrase jedoch umwandeln. Es genügt, den Gesprächspartner zu bitten, seine Antwort zu erheben. "Findest du dieses Training nützlich? Wenn ja, warum?" Dieser Trick hilft dem Kunden beim Sprechen und gibt die nötigen Informationen über ihn. Dank dieser Technik können Sie auch Zeit gewinnen, um die Fortsetzung des Dialogs zu planen.
Stellen Sie klärende Fragen
Diese Methode ist eine Basis für den Fragen-Trichter, der den Client buchstäblich in einen Dialog zieht. Zunächst erfahren wir den Entwicklungsbedarf. Als Nächstes geben wir an, was genau nicht zu ihm passt. Dann beschreiben Sie bitte das erwartete Ergebnis usw. Die Hauptsache ist, zu einem bestimmten Zeitpunkt das Hauptmotiv des Gesprächs nicht zu verlieren. Schlimmer noch, fangen Sie an zu gähnen und zeigen Sie Ihre Müdigkeit. Das Interesse an Informationen ist das wichtigste Attribut des Fragen-Trichters. Sie können sich von Zeit zu Zeit in guter Form halten und sich an die Vorteile erinnern, die der Kunde bringt, wenn Sie mit ihm einen Deal abschließen können.
Verwenden Sie spezielle Wörter
Es reicht aus, nur die nötigen Informationen von jemandem zu bekommen, wenn Sie dies in Ihrer Frage anfänglich angeben. Es ist ratsam, so zu fragen, dass eine Person die Zustimmung oder Ablehnung nicht loswerden kann.
Für diese Zwecke sollten die folgenden Wörter verwendet werden: warum, warum, wie, was, was usw. Beantworten sie banal "Ja" oder "Nein" wird nicht funktionieren. Sie können auch ein Gespräch mit den Worten "tell", "was denken Sie darüber", "wie fühlen Sie sich zu dieser Situation?" Usw. beginnen. Dies ist ein ziemlich subtiles psychologisches Gerät, das die Eitelkeit anspricht. Schließlich freuen sich alle, wenn sie nach ihrer Meinung gefragt werden.
Offene Fragenbeispiele
Um das Verständnis für offene Fragen besser zu konsolidieren, werden im Folgenden einige Beispiele für einige dieser Fragen gegeben.
- "Was hat dich zu uns gebracht?"
- "Sag mir, was erwartest du vom heutigen Training?"
- "Erzählen Sie uns bitte Ihre Bedenken."
- "Was hindert Sie Ihrer Meinung nach daran, Ihre Ziele zu erreichen?"
- "Warum denkst du über die Notwendigkeit der Selbstentwicklung nach?"
Aber denken Sie nicht, dass im Kommunikationsprozess keine geschlossenen und alternativen Wege sein werden. Dialog ist tatsächlich ein Spiel wie Schach. Sie können nicht die ganze Zeit eintönig sein.
Das wirkliche Beispiel für Kommunikation lautet daher wie folgt:
- "Möchten Sie Ihr Leben verbessern?"(geschlossen);
- "Ja"- der Kontaktbeginn ist hergestellt;
- "Was kann Ihrer Meinung nach dabei helfen?"(offen);
- Der Kunde gibt eine erweiterte Antwort und liefert die notwendigen Informationen für den weiteren Dialog.
- "Vielleicht ist der Wunsch zu entwickeln - der erste Schritt zur Verwirklichung Ihrer Ziele, nicht wahr?"(keine Alternative);
- "Ich denke ja"- beginnt eine Vertrauensbeziehung aufzubauen.
Sie können dieses Beispiel so lange fortsetzen, wie Sie möchten, aber es ist bereits in den ersten Zeilen klar. Es ist notwendig, den Kunden in einen Dialog zu bringen, seine Bedürfnisse zu ermitteln und erst dann mit der Präsentation seiner Dienstleistung oder seines Produkts zu beginnen. Andernfalls können Sie schnell zu einem obsessiven Verkäufer werden, der nur Irritation und Abneigung verursacht.
Offene Fragen lösen verschiedene Aufgaben im Coaching oder Vertrieb. Ihr Wesen ist unabhängig vom Umfang unverändert. Erstens, die Person zum Dialog zu neigen. Zweitens ist es besser, seine Motive und Bedürfnisse zu verstehen. Drittens, gewinnen Sie Zeit, um über die nächsten Schritte nachzudenken. Zeit für eine offene Frage - dies ist der beste Weg, um den Gesprächspartner zu halten. Die Hauptsache ist, sich um Ihre Meinung und die anderer Leute zu kümmern, damit der konstruktive Dialog nicht zu einem Tratsch wird.
