Merkmale, Techniken und Beispiele für überzeugende Sprache

Sowohl in der täglichen Kommunikation als auch bei der Arbeit müssen die Menschen es tun konfrontieren den Standpunkt der anderen Person.

Um nicht nur seine Meinung zu verteidigen, sondern auch seine Richtigkeit zu demonstrieren, ist es notwendig, die Struktur und die Methoden der Überredung zu verstehen.

Dieser Artikel beschreibt die Methoden, Techniken und Regeln der Überzeugungsarbeit.

Was ist eine Überzeugung?

Überzeugung - Dies ist ein Weg, um Ihre Position und Ihren Standpunkt so zu beweisen, dass der Gesprächspartner dies akzeptiert und entsprechend handelt.

Persuasion wird sowohl im täglichen informellen Dialog als auch im Gespräch mit Kollegen, Mitarbeitern, Partnern (Geschäftskommunikation) angewandt.

Zweck der Überredung - um die Richtigkeit ihrer eigenen Positionen zu beweisen und ihre Wirksamkeit zu rechtfertigen. Eine Person muss verstehen, dass dies notwendig ist, weil sie rentabler und effektiver ist.

Überzeugung ist immer untrennbar mit dem Begriff der Überzeugung verbunden - der Fähigkeit des Gesprächspartners, den Standpunkt des Partners zu akzeptieren.

Wenn einer seinen Standpunkt logisch nachweisen kann, den Nutzen demonstriert und auf die Meinung von Experten zurückgreift, wird der andere auf keine Weise funktionieren.

Weil diese Art von Menschen Ich kann keinen konstruktiven Dialog führenkann keine Informationen von außen wahrnehmen und hält seine eigene Meinung für die einzig richtige.

Struktur

Überzeugung ist in 4 Faktoren unterteilt:

1. Induktor. Dies ist der Absender der Informationsnachricht, die Person, die überzeugt, vermittelt Informationen. Der Erfolg des gesamten Prozesses hängt zum Teil von der Persönlichkeit des Induktors ab. Wenn eine Person dem Gesprächspartner angenehm ist, ist die Wahrscheinlichkeit, einen Standpunkt zu akzeptieren, hoch. Es kann sowohl physisch (äußere Attraktivität) als auch psychologisch (Respekt vor der Meinung, Bewunderung für den Intellekt - wenn eine Person die Position logisch argumentiert) angenehm sein. Auch spielt der soziale Faktor eine Rolle - die Glaubwürdigkeit des Einzelnen in der Gesellschaft. Wenn die Rede von einer berühmten Person gehalten wird, die für das Thema, das er verrät, kompetent ist, entsteht automatisch Vertrauen in ihn aufgrund beträchtlicher Autorität. Auch beeinflusst von den Fähigkeiten des Überzeugungsdrossels, seiner Fähigkeit, den Kontext und das Format der Kommunikation abhängig von der Person zu wählen.
2. Die Nachricht. Die Information, dass der Induktor zum Zweck der Überredung arbeitet. Je besser der Induktor den Gesprächspartner versteht, desto besser kann er sich an seine Psyche anpassen und den richtigen Weg der Überredung finden.

   Das Nachrichtenformat hängt von der Fähigkeit des Gesprächspartners ab, eine bestimmte Art von Informationen zu erhalten.

3. Die Bewegung der Nachricht. In diesem Fall versteht man die Analyse dessen, was der Gesprächspartner gesagt hat, ob die Informationen ihn erreicht haben. Wenn er anfing, darüber nachzudenken, heißt das. Dies wird sowohl durch die Fähigkeit eines Induktors beeinflusst, mit Fakten und anderen Methoden zu arbeiten, als auch durch die Fähigkeit einer Person, Informationen wahrzunehmen - kognitive Aktivität. Die kognitive Aktivität drückt sich in der Suche und Akzeptanz neuer Daten, in der Fähigkeit, in Verbindung mit dem neu erworbenen Wissen ihren Standpunkt zu ändern, sowie in der Neugier der Person, dem Wunsch nach neuen Informationen, aus.



4. Empfänger. Der Mann, der überzeugt wird. Der Kommunikationserfolg hängt von seinem Charakter, seinem sozialen Status und seinen persönlichen Werten ab. Zum Beispiel gibt es eine Art von Personen, deren Werte eine ständige Suche nach Vorteilen sind. Daher müssen Sie sich in der Nachricht an die Tatsache wenden, dass sich die Situation verbessert, wenn eine Person einen bestimmten Weg unternimmt. Zum Beispiel: „Geh am Samstag zur Arbeit. Der Chef schätzt die schnelle und treue Gesellschaft von Leuten. Vielleicht holt er Sie nächsten Monat für eine Beförderung ab. " Hier spricht der Manager (Induktor) von einem erheblichen Nutzen für den Mitarbeiter (Empfänger), und dieser versteht, wie er am besten vorgeht. Andere Menschen sind sozial abhängig und achten auf die Meinungen anderer. In diesem Fall kann die Meldung „Die meisten Kollegen haben sich bereit erklärt, an einem arbeitsfreien Tag zur Arbeit zu gehen“ wirksam sein.

   Der Empfänger möchte nicht gegen die Meinung des überwältigenden Teils vorgehen, um sich der Mannschaft zu widersetzen, und wird daher zustimmen.

Merkmale der überzeugenden Sprache

Im Gegensatz zur einfachen Überredung basierend auf Beweisen. Eine Person begründet immer ihre Position, gibt Argumente, Fakten, greift auf theoretische Studien oder praktische Erfahrungen zurück.

Wenn eine Person in einem informellen Rahmen sagen kann: „Ich denke nur so und alles“, dann ist ein solches Verhalten im Zusammenhang mit der Überredung inakzeptabel.

Unterschied zum Vorschlag

Wenn sich Überzeugung auf bewusstes direktes Handeln bezieht, dann Vorschlag hat einen Einfluss auf das Unterbewusstsein.

Der Vorschlag greift nicht notwendigerweise auf objektive Argumente oder Argumente zurück.

Viele haben eine Schwäche der SuggestibilitätDaher ist der Vorschlag als eine Methode zur Beeinflussung einer Person unwirksam.

Wege und Methoden

Überzeugungsmethoden werden je nach der Persönlichkeit des Gesprächspartners und seiner Haltung gegenüber dem Sprecher angewandt.

Unter dem Mechanismus der Überredung wird eine Reihe von Aktionen verstanden, die darauf abzielen, den Standpunkt des Empfängers zu ändern, um bestimmte Ergebnisse von ihm zu erzielen.

Wege:

1. Direkt (grundlegend). Es besteht in einem direkten Aufruf an den Empfänger, der Informationen in reiner Form meldet.



2. Beweiskräftig. In der Rede des Gesprächspartners findet der Induktor Informationslücken oder logische Fehler. Und dann beweist er anhand der Fakten, warum er falsch liegt. Die Methode wird angewendet, wenn der Empfänger keine zuverlässigen Daten besitzt. Im Wesentlichen geht es darum, Gegenargumente vorzulegen, die das fehlerhafte Urteil des Gesprächspartners beweisen.
3. Teilbeweis. Dies wird in dem Fall verwirklicht, wenn der Gesprächspartner nur in einem Teil seiner Argumente Recht hat. Dann überspringt der Überreder die Diskussion über die richtigen Argumente und betont die falschen.
4. Akzentuieren. Der Induktor nutzt den Standpunkt des Empfängers und verweist auf ihn. Zum Beispiel "Sie sagen selbst ...", "wie Sie sagten." Die Methode zielt darauf ab, gemeinsame Interessen für die Gesprächspartner zu finden, mit ihnen eine Vereinbarung zu treffen.
5. "Ja, aber ...". Manipulation, deren Essenz mit den Argumenten übereinstimmt, aber später werden Argumente zu ihrem Nachteil angeführt. Der Induktor widerlegt nicht den Standpunkt des Gesprächspartners, sondern zeigt, dass er zum Versagen führen kann.
6. Inversionsmethode (Bumerang). Der Induktor weist den Standpunkt nicht zurück und wendet die Tatsachen gegen den Gesprächspartner an. Das Ziel ist es, die Argumente "für" in Argumente "umzukehren".
7. Überzeugende Leistung. Wenn es einen langen Monolog über das Problem mit einer detaillierten Offenlegung von Argumenten gibt, wird der Schwerpunkt auf Schlüsselpositionen gelegt.

   Meistens ist die Performance öffentlich und hat daher einen größeren Einfluss auf jeden Zuhörer.

Techniken

Glaubenstechniken basierend auf psychologischen und sozialen Merkmalen der Kommunikation.

Die in diesem Abschnitt beschriebenen Techniken greifen nicht auf Standardargumente zurück, die mit Faktoren arbeiten.

Im Gegenteil, sie verbunden mit den Emotionen und der Manipulation des Gesprächspartners. Empfänge:

1. Sympathie. Das Ziel ist es, der Person zu gefallen. Die Menschen neigen dazu, mit denen übereinzustimmen, die wie sie sind. Die Technik richtet sich an Männer, da das Auftreten des Gesprächspartners für sie meist keine Rolle spielt. Um eine Person zufrieden zu stellen, können Sie Übereinstimmung mit seinem Weltbild, Werten, Prinzipien (Sympathie auf der Ebene der Vernunft, Logik) und auch Spiegelung (Kopie) von Haltung, Gesten, Gesichtsausdrücken, oft Lächeln (Sympathie auf Emotionsebene) demonstrieren.
2. Gegenseitigkeit. Wenn Ihnen jemand etwas schuldet oder Sie ihm zuvor einen Dienst geleistet haben, steigt die Wahrscheinlichkeit der Überredung. Da erfolgreiche Kommunikation vorher war, wurde Vertrauen und Sympathie für Sie gebildet.

   Die Menschen neigen dazu, denen zu helfen, die ihnen bereits geholfen haben. Die Aufgabe ist es, vergangene Hilfe, Zusammenarbeit zu erinnern.

3. Exklusivität. Die Menschen achten auf die Knappheit, die Seltenheit von etwas. Sie können sich daher grundsätzlich oder rechtzeitig auf die Seltenheit von Möglichkeiten berufen. Sie möchten zum Beispiel jemanden davon überzeugen, eine Gitarre zu kaufen. In diesem Fall hat die Exklusivität das Angebot des Verkaufs selbst. Sie beschreiben die Eigenschaften des Instruments, seine positiven Eigenschaften, seine gute Qualität - "So eine anständige Sache für so viel Geld, die Sie an wenigen Orten finden werden." Dies ist im Prinzip selten. „Außerdem verkaufe ich ihren letzten Tag“ - dies ist eine Illusion von begrenzter Zeit.



4. Behörde. Erwähnung der Meinung einer Person, die in der Gesellschaft respektiert wird oder persönlich mitfühlend ist. Dies kann ein anerkannter Experte sein („Wissenschaftler haben bewiesen“, „ein bekannter Künstler glaubt auch“), die Gesellschaft als Ganzes („die meisten bevorzugen ...“, „90% stimmen zu…“).

Die Regeln des Gesprächspartners

Methoden und Techniken der Überzeugung können nutzlos sein, wenn einige Regeln nicht befolgt werden:

1. Emotionale Ruhe. Persuasion ist nur bei erfolgreich versendeten und empfangenen Informationen möglich. Bei Emotionen geht nicht nur ein Teil der Daten verloren, sondern auch die Einstellung gegenüber dem Induktor verschlechtert sich, was alle Argumente zerstört.
2. Höflichkeit und kulturelle Kommunikation. Die Aufgabe des Überzeugens - keine Feindseligkeit oder Missachtung des Gesprächspartners zu demonstrieren.

   Daher ist die Verwendung von Schimpfwörtern, Spott, Witzen und Unhöflichkeit nicht zulässig.

3. Argument. Bestätigen Sie das Gesagte mit Erfahrung, Fakten und echten Beweisen. Sie sollten Ihren Standpunkt nicht beharrlich vertreten, sonst wird der Gesprächspartner negativ gestimmt und es wird schwieriger, ihn zu überzeugen.

Psychologische Aspekte

Der Erfolg der Überredung hängt davon ab menschlicher Überzeugungsfaktorwelches aus zwei Komponenten besteht:

1. Härteüberzeugungen. Wenn eine Person sehr zuversichtlich ist in ihren Ansichten - sie wurden für eine lange Zeit gebildet, durch praktische Erfahrungen bestätigt oder sind in der Umwelt üblich. In diesem Fall ist es für eine Person schwierig, den Standpunkt zu ändern, da die alten Installationen bequem und vertraut sind.
2. Die Fähigkeit, das Neue wahrzunehmen. Eine Person kann psychologisch von externen Datenquellen ausgeschlossen werden. Er lehnt neue Informationen ab, ist im Weltbild starr. Er möchte nicht die Position wechseln, auch wenn er im Detail über ihre Unrichtigkeit argumentiert.

Je geringer die Überzeugungskraft ist, desto schwieriger ist es zu erklären und umso mehr beeindrucken die Gesprächspartner mit ihrem Standpunkt.

NLP-Technik

NLP (Neurolinguistische Programmierung) - Möglichkeit, den Gesprächspartner durch Emotionen und persönliche Überzeugungen zu beeinflussen. Im Alltag wird jeder von seinen eigenen Überzeugungen (Werten) geleitet. Wert ändern - Sie können das Verhalten einer Person ändern. Dies ist das Ziel von NLP.

NLP wird häufig in der Werbung, bei Verhandlungen und im Bereich des aktiven Verkaufs eingesetzt. Die Aufgabe besteht darin, etwas zu sagen, das in einer anderen Form konzipiert ist und das Bewusstsein manipuliert.

Zum Beispiel möchte ein Mann über seine Frau herrschen, aber er spricht nicht offen ("Sie müssen mir gehorchen"), sondern manipulativ ("Gute Frauen gehorchen geliebten Männern"), und zwar dadurch die gewünschte Wirkung erzielen.

Persuasive Rede: Beispiele für Texte

Betrachten Sie eine Situation, in der Eltern will das Kind in der Hochschulbildung überzeugen:

• „Eine gute Ausbildung ermöglicht es Ihnen, viel zu verdienen, neue Bekanntschaften zu machen und eine hohe Position in der Gesellschaft zu erlangen“ (direkte Methode).
• „Ohne Ausbildung kommt man nirgendwo hin, man arbeitet in einer schlechten Position“ (negatives Denken).
• "Alle Ihre Klassenkameraden kommen herein - sie denken über die Zukunft nach" (appelliert an die öffentliche Mehrheit).

Die Fähigkeit zu überzeugen ermöglicht Ziele erreichen, Menschen beeinflussen.

Wir empfehlen das klassische Werk von Robert Chaldini "Die Psychologie des Einflusses: Überzeugen, Impact, Defend" - das Buch zeigt perfekt die Überzeugungsmethoden, die unmittelbar nach dem Lesen angewendet werden können.

Das Geheimnis der überzeugenden Rede von Profis: