Wie lernt man Techniken und Verhandlungsmethoden?

Gespräche wie Form der Kommunikation zwischen Mitgliedern der Gesellschaft, immer ein bestimmtes Ziel verfolgen.

Während der Verhandlungen tauschen sich die Menschen bewusst und bewusst aus, indem sie sich an eine Verhaltensstrategie halten.

Durch Verhandlungen können Sie eine Konfliktsituation lösen, einen Kompromiss finden, eine Vereinbarung über die Zusammenarbeit oder Partnerschaft schließen, Ihre Aktivitäten oder Aktivitäten Ihres Gegners regulieren usw.

Was bedeutet effektive Verhandlung?

Verhandlungen Dies ist nicht nur eine der Kommunikationsmöglichkeiten.

Es ist informiert und konzentriert. Meinungsaustausch.

Die Menschen greifen auf diese Form der Kommunikation zurück, wenn eine Konfliktsituation gelöst oder mit dem Gesprächspartner vereinbart werden muss, um gemeinsam den besten Ausweg aus der Situation zu finden.

Verhandlungen können als erfolgreich angesehen werden für den Fall, dass

Jeder Unterhändler konnte sich äußern und wurde gehört;
Jeder Gegner hat eine realitätsnahe Sicht der Position, des Lösungsansatzes, der Interessen und der erwarteten Ergebnisse eines anderen Gegners erarbeitet.

Was ist effektive Verhandlung? Verhandlungsindikatoren:

Lösung. Das Ergebnis der Verhandlungen kann den Modellen "win-win", "win-lose" und "lose-lose" entsprechen.
Nur das erste Modell schließt den Konflikt und zeigt die 100% ige Zufriedenheit jedes Gegners innerhalb des Konflikts.
Subjektive Beurteilung der Gesamtsumme. Selbst wenn eine / jede der Parteien nicht das gewünschte Ergebnis erzielt hat, die Gegner jedoch mit der Kompromisslösung zufrieden sind und die Verhandlungsergebnisse als fair betrachten, können wir über eine effektive Interaktion sprechen.
Erfüllung von Verpflichtungen. Wenn eine / jede der Parteien nach den Verhandlungen die Bedingungen der Vereinbarung nicht erfüllt, werden hohe Erfolgsindikatoren aufgrund fehlender tatsächlicher Ergebnisse der Interaktion aufgehoben.

Konstruktiv

Damit die Interaktion konstruktiv sein kann, ist es notwendig folgen Sie den Grundprinzipien:

Rationalität. Der Geist muss über die Gefühle herrschen, selbst wenn der Gegner sich extrem verstört, irritiert oder wütend ist. Ansonsten wird die konstruktive Interaktion zu einem normalen Streit.
Verständnis. Es ist sinnlos zu versuchen, Ihre Position durchzusetzen, ohne die Wünsche und Ansichten Ihres Gegners zu verstehen.
Eine Kompromisslösung zu finden ist nur möglich, wenn wir die Erwartungen eines Partners bei den Verhandlungen berücksichtigen.
Kommunikation. Es ist notwendig, einen Dialog aufzubauen und nicht zu versuchen, sich auszusprechen.
Arbeit an Vertrauen. Eine gemeinsame Lösung zu finden ist nur in fairen Verhandlungen möglich. Und dazu ist es notwendig, eine Vertrauensbeziehung zu Ihrem Gegner aufzubauen.
Fehler Druck. Konstruktiver Kontakt baut auf Überzeugung auf, aber nicht auf Druck. Es ist notwendig, dass der Widersprechende die Vertragsbedingungen akzeptieren und erfüllen will. Wenn Sie eine Person zu einer Vereinbarung zwingen, wird sie sich nicht um die weitere Einhaltung der Bedingungen kümmern.
Übernahme der Position des Gegners. Im Rahmen einer konstruktiven Interaktion müssen Sie die Position eines Partners einnehmen und nach einer Lösung suchen, die diese Position berücksichtigt. Und Versuche, einen Gegner davon zu überzeugen, dass sein Standpunkt falsch ist, sind unwirksam.

Psychologie

Struktur des Verhandlungsprozesses umfasst 4 Schritte:

Vorbereitung;
direkte Verhandlungen;
Analyse der Ergebnisse;
die Erfüllung der vereinbarten Bedingungen durch die Vertragsparteien.

Für jeden Gegner zwei mögliche Verhandlungsergebnisse: gewinnen oder verlieren

Gleichzeitig wird die Ablehnung der Ausgangsposition nicht als Verlust betrachtet, wenn die Person mit der alternativen Lösung des Konflikts vollständig zufrieden ist.

Ergebnisse der Verhandlungen bedeutet immer eine Vereinbarung und weitere Erfüllung der Bedingungen dieser Vereinbarung.

Daher sollte Kommunikation den Charakter der Zusammenarbeit haben, da die Gegner voneinander abhängige Beziehungen haben (wenn einer nicht etwas tut, wird der andere machtlos sein).

Während der Verhandlungen erscheinen zwei wichtige konzeptedie voneinander unterschieden werden müssen:

Position. Hierbei handelt es sich um eine Reihe spezifischer Anforderungen, die oft in einer ziemlich starren und eindeutigen Form angegeben werden können. Jede Seite legt ihre Position vor und versucht, den Gegner dazu zu bringen, die Bedingungen zu akzeptieren.
Interessen. Dies ist die Hauptursache einer ausgereiften Position, einer Reihe von Einstellungen, Überzeugungen und verborgenen Vorteilen und Motivatoren. Es sind Interessen, die erklären, warum der Gegner die von ihm behaupteten Bedingungen erreichen will.

Referenztechniken

Während der Verhandlungen die Person in Bezug auf den Gegner kann in einer starken Position sein, wenn er einen hohen Posten innehat, einen bedeutenden sozialen Status hat oder über die für einen Gegner erforderlichen Vorteile / Ressourcen verfügt.

Ein Beispiel für eine starke Position ist ein Chef, der mit einem Untergebenen verhandelt oder ein Investor, der mit einem Geschäftsmann verhandelt, der auf Hilfe und Finanzierung angewiesen ist.

Für einen Vertreter einer starken Position

Empfänge für einen Vertreter einer starken Position:

Konzentriere dich auf Inkompetenz. Wenn Ihr Gegner sich mit Verhandlungen nicht auskennt, können Sie dies als Vorteil nutzen. Die Fülle von Begriffen, statistischen Daten und spezifischen Klarstellungen führen dazu, dass sich der Gesprächspartner von einer aggressiven Offensivstrategie zurückzieht und sich einem erfahreneren Gegner unterwirft.
Betonung auf Eitelkeit. Wenn eine Person zur Selbstbewunderung neigt, können Sie ihr sanft eine Lösung anbieten, die für Sie günstig ist. Gleichzeitig muss die Situation geschlagen werden, damit Ihr Gegner sich auf seine eigene Kompetenz und Wichtigkeit der persönlichen Meinung verlassen kann. Wenn eine Person die Wachsamkeit verliert und die Rolle eines kompetenten Spezialisten einnimmt, wird es leicht sein, ihre Meinung mit Hilfe von Hinweisen zu ersetzen.
Schwerpunkt auf Gier. Es ist notwendig, die materiellen und persönlichen Vorteile anzugeben, die Ihr Gegner bei einer Vereinbarung mit Ihren Bedingungen erhalten wird.
Die Aussicht auf Vorteile und Interesse weckt Ihre Hände.
Betonung auf Kontrast. Wenn Sie aufgrund Ihres Status Vorteile gegenüber Ihrem Gegner haben, können Sie auf harte und kompromisslose Art in Verhandlungen einbrechen. Wenn der Gesprächspartner gedrückt ist, ist es möglich, die Anforderungen etwas abzuschwächen und minimale Zugeständnisse zu machen. Aufgrund des starken Kontrasts wird der Gesprächspartner die vorgeschlagenen Vorteile viel höher einschätzen als unter anderen Bedingungen.
Druck. Dies ist auf lange Sicht nicht die rentabelste Art zu verhandeln. Aber um den Konflikt im Notfall zu lösen, können Sie Druck ausüben. Es ist notwendig, die Mängel und Schwächen des Gesprächspartners zu betonen, Druck auf seine Komplexe auszuüben und psychischen Druck auszuüben (bohren Sie mit einem Blick, verwenden Sie einen imperativen Ton, nehmen Sie eine ruhige Haltung ein, ragen Sie über den Gesprächspartner hinaus, usw.).

Für einen Vertreter einer schwachen Position

Schwache Position impliziert eine gewisse Abhängigkeit vom Gegner oder der Gegner hat besondere Privilegien. Dies geschieht in Fällen, in denen ein Untergebene Verhandlungen mit einem Direktor führt, ein normaler Bürger sich an einen Regierungsbeamten wendet, usw.

Betonung auf Mitleid. Die Demonstration der Abhängigkeit von der Entscheidung eines anderen und des Drucks auf Mitleid hilft, die Stärke und Bedeutung des Gegners hervorzuheben. Wenn der Verhandlungspartner dazu neigt, seine Stärke zu zeigen, wird diese Strategie dazu beitragen, ein positives Ergebnis zu erzielen. Die Zustimmung zu den genannten Bedingungen wird in diesem Fall nicht als Mitleid, sondern als Geste des "guten Willens" und sogar als Wohltätigkeit angesehen.
Betonung auf Inkompetenz. Vorgetäuschter Blödsinn wird Ihren Gegner entspannen. Infolgedessen ist es leichter, sich auf die notwendige Entscheidung einzustellen.
Betonung auf Ehrlichkeit. Direktheit und Offenheit helfen beim Verhandeln mit Menschen, die daran gewöhnt sind, von Gegnern "zu knien". Aufrichtigkeit in dieser Situation wird mit Mut und Wettbewerbspotenzial gleichgesetzt.
Offenheit entwaffnet schließlich nicht nur den Gesprächspartner, der an List gewöhnt ist, sondern hilft auch, die Interessen der Parteien schnell zu erkennen.
Konzentriere dich auf das Bewusstsein. Diese Technik ist besonders gut im Umgang mit Beamten. Eine Person, die juristische Kenntnisse und Kenntnisse der Gesetze nachweist, versetzt ihren Gegner in eine Position, in der die Nutzung sozialer Vorteile keine positiven Folgen hat und katastrophale Folgen haben kann.
Konzentrieren sie sich auf die unterstützung. Die Aufnahme von Verhandlungen mit einer bedeutenden Person kann die Unterstützung einer einflussreichen Person in Anspruch nehmen. Das Prinzip „Es gibt Kontrolle für alle“ erlaubt keine Zusammenarbeit mit einem Gegner, funktioniert aber in Notsituationen perfekt.

Techniken

Verhandlungstechniken sind eine Reihe spezifischer Tricks und Tricks (Vorlagen), der den Gegner zulässt und den Gegner desorientiert. Beim Kontakt halten die Leute normalerweise einen möglichen Plan für die Entwicklung von Ereignissen im Auge und handeln entsprechend ihren Erwartungen (durchdenken).

Kleine Schritte In Verhandlungen beginnt jede Person, "Trümpfe im Ärmel" vorzubereiten, um den Gegner zur richtigen Entscheidung zu neigen. Die grundlegende Technik der „kleinen Schritte“ konzentriert sich darauf, das Ausmaß ihrer Auswirkungen auf den Gesprächspartner zu verfolgen. Es gibt starke Argumente. Somit baut der Gegner sofort eine Verteidigung auf, vorausgesetzt, der Gesprächspartner hat zu Beginn der Verhandlungen wesentliche Gründe angegeben. Die Offensive befindet sich jedoch auf der steigenden Linie und durchbricht schnell die Schutzbarriere.
Der Beobachter. Menschen, die sich leidenschaftlich für den Streit interessieren, beenden die Verhandlungen in einer Position der absoluten Desorientierung. Die Aufregung zieht die Aufmerksamkeit auf sich, wodurch der Gegner an ungenauen Formulierungen, zufälligen Phrasen und aus dem Zusammenhang gerissenen Abstracts „klammern“ kann.
Wenn Sie jede Reaktion des Gesprächspartners beobachten, können Sie die Offensive rechtzeitig stoppen und alle Versuche, Sie von Fehlern zu fassen, widerlegen.
"Wenn". Die "Wenn" -Technik impliziert die Ablehnung des Wortes "Nein" zugunsten des Wortes "Wenn". Es ist genug Zeit, um alternative und praktische Optionen für Sie vorzuschlagen. Auf der Grundlage alternativer Schritte wird der Gegner seine eigenen Vorschläge unterbreiten, wobei er sich auf die von Ihnen vorgeschlagene grundlegende Option konzentriert.
Zwangszuordnung oder Ausrüstung "Leeres Kabinett". Diese Technik hilft in Fällen, in denen Gegner handeln und einen Preis festlegen. Es ist notwendig, die Kosten der vorgeschlagenen Waren oder Dienstleistungen auf den verfügbaren Betrag zu beschränken. Ie Wenn der Verkäufer einen Scheck über dreitausend ausweist, müssen Sie ihm mitteilen, dass Sie über ein begrenztes Geld verfügen. Geben Sie direkt an, dass sich nur 2.000 in der Brieftasche befinden, Sie sind jedoch bereit, das Produkt / die Dienstleistung zu erwerben. Höchstwahrscheinlich macht der Verkäufer Zugeständnisse.
"Die Waffe ist immer geladen." Noch bevor die Verhandlungen beginnen, lohnt es sich, ein negatives Szenario von Ereignissen neu zu erstellen. Basierend auf diesem Szenario werden die Schritte und Argumente durchdacht, die dazu beitragen werden, die entstandenen Barrieren zu überwinden. Formulieren Sie die Vorstellung, dass die andere Person Widerstand leisten wird, und bereiten Sie eine überzeugende Rede vor.

Wie lernt man zu verhandeln?

Um zu lernen, wie man verhandelt, ist es notwendig, auf zwei Ebenen (praktisch und theoretisch) zu arbeiten.

Als theoretische Vorbereitung können Sie Lesen Sie relevante Literatur, studieren Sie Fälle und nehmen Sie Unterricht von erfahrenen Handwerkern.

Während der Interaktion ist es sehr schwierig, im Rahmen einer Technik zu agieren, da die Reaktion des Gegners unvorhersehbar (unbequem) sein kann. Ein allgemeines Verständnis der Verhandlungspsychologie ermöglicht es Ihnen jedoch, sich in jeder Situation zurechtzufinden.

Praktisches Niveau Bringe in dir die Wahrnehmung der Situation in Echtzeit auf. Jeder widersprüchliche Dialog kann die Grundlage für die Entwicklung von theoretischem Material bilden.

Nachdem Sie diese oder jene Strategie geübt haben, können Sie die Technik „fühlen“, die wichtigsten und wirklich wirksamen Elemente davon isolieren und das Muster je nach Situation modifizieren.

Vorbereitung

Um Verhandlungen auf professioneller Ebene zu führen, müssen Sie sich im Voraus vorbereiten. Drei Hauptbereiche der Ausbildung:

informativ (Erhebung von Daten über einen Partner, Analyse der eigenen Position und Untersuchung der externen Umgebung);
psychologisch (Arbeit an der persönlichen psychologischen Vorbereitung und dem Studium der allgemeinen Gesetze wirksamer Verhandlungen);
taktisch (die Vorbereitung bestimmter Verhaltensmuster, das Studium grundlegender Verhandlungstechniken und die Entwicklung negativer Szenarien).

Es ist sehr wichtig, mit einem Gegner Kontakt aufzunehmen, bevor die Verhandlungen beginnen.

Es wird helfen die Stärken und Schwächen einer Person erkennenanalysieren Art und Position sowie die negativen und positiven Entwicklungsmöglichkeiten.

Vorabkommunikation (in Form eines persönlichen Meetings, Telefongesprächs usw.) wird hilfreich sein Machen Sie ein psychologisches Porträt des Gesprächspartners.

Start

Der Beginn der Verhandlungen gibt den Ton an und hilft den Gegnern, die Stärken und Schwächen des anderen zu bestimmen.

Das optimale Schema der Bühne:

einleitender Teil (Bekanntschaft oder Begrüßung, Demonstration der Position und Bereitschaft / Unwilligkeit, Zugeständnisse zu machen, Austausch von Thesen und Urteilen, Aufbau einer Verhaltensmaßnahme, Analyse gegenseitiger Erwartungen, Arbeiten zur Positionsbildung unter Bedingungen der "objektiven Realität");
kontroverse Themen und Agenda definieren (Die Teilnehmer finden einen Kontaktpunkt und ein gemeinsames Interesse und diskutieren dann kontroverse Punkte, in denen die Meinungen der Gegner nicht übereinstimmen.)
Ermittlung der grundlegenden Interessen der Parteien (Um Missverständnisse auszuräumen, gehen die Teilnehmer tiefer in die Interessen der jeweils anderen ein, finden neue Berührungspunkte und erarbeiten mögliche Aktionspläne).
Entwicklung und Vorschlag möglicher Optionen für eine Vereinbarung (Als Ergebnis der Datenerhebung und der Diskussionen erhalten die Parteien Vorschläge zu potenziellen und optimalen Lösungen für das Problem, die jede Partei zu diesem Zeitpunkt anbietet).

Fertigstellung

Verträge werden mit einer formellen oder dokumentierten Vereinbarung abgeschlossen. Dies ist jedoch vorausgegangen:

Bewertung der vorgeschlagenen Lösungen für das Problem;
die Wahl der besten Option unter Berücksichtigung der Interessen jeder Partei;
Erzielung einer Einigung und Klärung des Plans zur Umsetzung der vereinbarten Bedingungen (Entwicklung von Kontrollmethoden, Zwang und Verpflichtungen).

Geschäftsverhandlungen per Telefon: ein Beispiel

Unten ist Vorlage für Telefongesprächewas das Wesentliche des Verhandlungsprozesses vermittelt:

Sekretärin: Zentrum "Dream". Guten Abend.

Verantwortlicher: Guten Abend. Ich heiße Alexey Petrovich und vertrete die Firma "Classic". Ich fordere ein Wirtschaftsforum.

S: Ich höre dir zu.

OL .: Haben Sie die Möglichkeit, vom 13. bis 21. März eine interaktive Plattform mit einer Kapazität von 120-150 Personen bereitzustellen?

S: Sie können ein Zimmer für 160 Personen buchen.

OL, danke, es passt zu uns.

S: In diesem Fall müssen Sie eine Vorauszahlung leisten und Garantiedokumente senden.

OL: Kann ich Dokumente per Post versenden?

S: Ja, aber sie werden 5 Tage dauern.

OL .: Es ist zu lang. Gibt es Alternativen?

C: Sie können per Kurier schicken.

OL L: Nun, das machen wir. Danke für die Info. Auf Wiedersehen.

S: Auf Wiedersehen. Wir würden uns freuen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Während der Verhandlungen ist es sehr wichtig, Emotionen zu kontrollieren und höflich zu sein.

Immerhin ist es eine vernünftige Herangehensweise an die Situation und den "kalten Kopf" Sicherstellung erfolgreicher Kompromissrecherchen Selbst in einer Situation, in der es keine Zeit oder Gelegenheit gab, sich gründlich vorzubereiten.

2 beste Verhandlungstechniken: